O marketing é um componente do sucesso de qualquer empreendimento. Além de garantir a exposição e a atração de clientes, é uma ferramenta essencial para consolidar relacionamentos e uma base de consumo. Como cada público tem uma exigência específica, há diversas possibilidades. Entre as mais famosas, está o inbound marketing.

Essa estratégia ganhou projeção nos últimos anos e se mostra indispensável para os negócios. Para aproveitar o máximo que ela tem a oferecer, entretanto, é fundamental reconhecer quais são as suas principais características.

Afinal, como essa metodologia funciona e quais são os seus diferenciais? Continue a leitura e descubra a resposta para essas e outras perguntas!

1. O que é inbound marketing?

O inbound marketing pode ser traduzido como “marketing de entrada” ou, como é mais conhecido, “de atração”. É uma metodologia que visa a chamar as pessoas interessadas em um produto ou serviço, em vez de interrompê-las.

Quer um exemplo? Fazer uma pesquisa no Google e clicar em um site que parece responder à sua dúvida só é possível graças ao inbound marketing. O mesmo acontece quando alguém descobre uma empresa sem que ela tenha que interromper o indivíduo para apresentar um panfleto ou um anúncio.

De forma simples, a ideia consiste em atrair as pessoas por meio de conteúdos de valor. A abordagem não é essencialmente comercial — em vez disso, busca gerar interesse e relacionamento.

2. Qual é a origem do inbound marketing?

Mesmo feito de forma inconsciente, o inbound marketing está presente há muito tempo na vida cotidiana. Em 1900, André Michelin publicou o primeiro Guia Michelin, um referencial com indicações de restaurantes e hotéis. A estratégia era fomentar o turismo e, assim, fazer com que os indivíduos recorressem aos carros. Dessa forma, a Michelin poderia vender mais pneus e se consolidar no mercado.

Percebe como essa atuação foi voltada para a atração? As pessoas não começaram a se interessar pela necessidade de comprar pneus; em vez disso, tiveram a curiosidade despertada para conhecer as boas experiências indicadas. De certa forma, trata-se de uma utilização do inbound marketing.

O uso dessa ferramenta de maneira estruturada é recente. Na década de 1990, a internet começou a ganhar força. Surgiram novas formas de publicidade e de interação com o marketing digital. Acompanhando essa tendência, Seth Godin escreveu o livro “Marketing de Permissão”, considerado um guia de inbound. A partir de 2006, Brian Halligan, fundador da HubSpot, cunhou o termo “inbound marketing”.

Desde então, o uso da internet cresceu bastante. Em 2007, o número de usuários era de 1,3 bilhão. Em 2017, o total passou para 3,5 bilhões. Isso trouxe poder de escolha para os usuários, além de maior concorrência. Então, o inbound se consolidou como um elemento de diferenciação e explodiu em popularidade.

2.1. Inbound marketing vs. outbound marketing

Como deu para ver, essa estratégia tem ótimo desempenho, mas ainda é relativamente recente. Antes dela, o que trazia mais resultados era o outbound marketing, conhecido como “de interrupção” ou “de saída”.

Saber o que é inbound e outbound é essencial para entender as diferenças entre as propostas. De forma simples, o outbound é conhecido por fazer ofertas e atingir o público de modo interruptivo.

Ou seja, as pessoas estão em uma experiência e, sem que tenham manifestado interesse, são impactadas por uma comunicação comercial. É o caso dos anúncios em revistas ou na TV, dos outdoors e até dos banners publicitários do marketing digital.

2.2. Características do inbound marketing

No caso do inbound marketing, ele é conhecido por ter uma abordagem orgânica. Suas características principais incluem a oferta de um conteúdo relevante e a criação de um relacionamento.

O objetivo primário não é vender, mas sim atrair as pessoas certas. Por causa da proposta orgânica, o interesse do contato parte do público-alvo. Então, a experiência tende a ser positiva.

Além disso, as pessoas normalmente têm mais atenção ao que é apresentado. Como o início da comunicação parte da persona, há um aumento no nível de engajamento.

2.3. Características do outbound marketing

Não dá para falar de inbound vs. outbound marketing sem considerar as características do segundo. Nesse caso, há uma interrupção da experiência do público, como visto. Em teoria, isso leva a um alcance ampliado. Exibir um anúncio na TV em horário nobre, por exemplo, garante uma boa audiência.

Ao mesmo tempo, nem sempre as pessoas estão preparadas ou interessadas na compra. Então, o alcance real de possíveis oportunidades é menor que o valor total.

Outro ponto é que a comunicação é unilateral — a marca fala e o público apenas recebe a mensagem. Diferentemente do inbound, que permite a interação, o outbound traz uma abordagem fechada com uma oferta direta.

3. Quais são os benefícios do inbound marketing?

Uma das principais características e vantagens do inbound marketing é a sua versatilidade. Embora seja muito utilizado no marketing digital, também pode ser adotado no ambiente offline. Além de tudo, traz diversas ferramentas e possibilidades, o que permite a adaptação a qualquer negócio e interesse.

Esses benefícios não são os únicos. Com uma estratégia bem estruturada, é possível aproveitar outras vantagens. A seguir, veja quais são os pontos de destaque da ferramenta.

3.1. Custos reduzidos

Recorrer a uma abordagem do tipo ajuda a diminuir os custos. Em média, o custo por lead (CPL) é 3 vezes menor com o modelo de prospecção via inbound marketing. Além disso, o marketing de conteúdo, por exemplo, custa 41% menos que o tráfego pago. Assim, há uma redução nos gastos para obter novos clientes.

Por ser barata, é uma estratégia que pode ser colocada em prática por empresas de todos os segmentos e tamanhos — e essa é uma das principais diferenças no embate inbound vs. outbound marketing.

3.2. Aumento na conversão

Entre os times que utilizam o marketing de conteúdo, há um reforço na conversão: em média, a taxa é 600% maior entre os adeptos dessa abordagem. Outras ferramentas têm resultados parecidos. O e-mail marketing, por exemplo, tem mais conversões que as redes sociais e as pesquisas nos buscadores combinadas.

Com uma boa estrutura, o empreendimento atrai um volume ampliado de interessados, converte com facilidade e aumenta a base de clientes.

3.3. Retorno elevado

Em média, 53% dos profissionais observam um maior retorno sobre o investimento (ROI) com o inbound. A comparação com o outbound demonstra que a alternativa de atração traz um melhor desempenho relativo.

Em parte, isso se deve ao fato de ser mais barata. Além de tudo, ela ajuda a construir e fortalecer relacionamentos. Com a consolidação da relação, os clientes leais gastam até 67% a mais, o que também aumenta o ROI.

4. Quais são os processos do inbound marketing?

Após entender o que é inbound e outbound, é relevante compreender que a primeira alternativa é marcada por etapas. A operação acontece de forma sequencial e, inclusive, esse é um dos pontos positivos. Na sequência, veja quais são os passos envolvidos.

4.1. Atrair

Em primeiro lugar, é preciso ter as pessoas certas em contato com o negócio. Como a estratégia é conhecida como marketing de atração, isso exige ter a capacidade de captar usuários de interesse.

O uso de abordagens relevantes, como o marketing de conteúdo, permite chamar as pessoas corretas e com potencial de compra.

4.2. Converter

Depois de conseguir visitantes, é necessário convertê-los em leads. Isso significa que os usuários passam a ser oportunidades concretas de venda que podem ser trabalhadas de acordo com o planejamento.

A fase da conversão, portanto, é determinante para que a estratégia possa continuar e gerar resultados concretos.

4.3. Vender

Depois de atrair possíveis interessados, é necessário transformar os leads em clientes. A etapa de vendas é a responsável por essa mudança, convertendo-os em consumidores.

Nesse momento, a pessoa reconhece o produto ou serviço como a melhor alternativa e fecha negócio. O processo deve acontecer após uma nutrição e avaliação de leads, para que as pessoas certas recebam as ofertas.

4.4. Encantar

No inbound marketing, a venda não é o fim. Há o interesse em manter o relacionamento pelo maior tempo possível por meio da fidelização. Para chegar a esse efeito, é preciso gerar encantamento.

As ações de reforço do contato e de surpresa dos consumidores posicionam a marca do jeito certo e dão origem a promotores do negócio.

5. Qual é a diferença entre inbound marketing e marketing de conteúdo?

Quando se fala em usar o inbound, é muito comum que as pessoas achem que o marketing de conteúdo é somente mais um sinônimo. No entanto, essa é uma estratégia complementar e que funciona como uma das ferramentas de atração. Ou seja, o marketing de conteúdo é inbound, mas é apenas uma peça do quebra-cabeça.

Essa possibilidade consiste em oferecer conteúdo valioso e direcionado para o público-alvo, no momento em que a persona precisa. Não se trata de uma oferta comercial e, sim, de um importante auxílio para sanar dúvidas ou apresentar novas soluções.

Por causa do grande valor agregado, o conteúdo funciona como um “ímã” para atrair visitantes e, potencialmente, gerar leads. Então, esse é um dos elementos mais importantes quando se fala em inbound.

6. Como estruturar o funil de vendas no inbound marketing?

Você sabia que 96% dos visitantes de um site não estão prontos para comprar? Mesmo entre os leads já qualificados, 50% deles ainda não estão preparados para a compra. Por isso, é preciso identificar onde cada pessoa se encontra.

Tal questão torna o funil de vendas uma ferramenta muito importante para o inbound marketing. Ele ajuda a definir quem está próximo da compra, pois quem está perto do fundo pode ser abordado pelo time comercial. Entenda como deve ser feita essa estruturação!

6.1. Atração

O primeiro passo da estratégia de inbound é a atração — e o mesmo vale para o funil de vendas. Nessa etapa, estão todos os indivíduos que chegaram ao site, mas que não necessariamente estão prontos para a compra.

O chamado topo do funil (ou ToFu) é a fase de aprendizado e descoberta. Por meio de um conteúdo, a pessoa pode descobrir que tem uma necessidade ou problema a ser sanado. Como em um funil de verdade, é a parte mais larga e com maior número de oportunidades.

6.2. Consideração

O meio do funil (ou MoFu) é conhecido por envolver a consideração. A pessoa já sabe que tem um problema e, então, começa a se aprofundar. Ela procura formas de solucionar o cenário, como por meio de produtos ou serviços.

A nutrição de leads é fundamental. Quanto mais conteúdo for consumido, maior é o entendimento sobre a situação. Se o lead for qualificado, ele demonstrará intenção de compra.

6.3. Decisão

É no fundo do funil (ou BoFu) que a decisão é tomada. Munido dos conhecimentos necessários, o indivíduo tem uma boa ideia do que precisa e onde procurar.

Essa fase é marcada pela consideração de ofertas e de propostas comerciais. É o momento mais propício para a abordagem de vendas. O timing deve ser preciso, para evitar a perda do lead para a concorrência.

7. Como fazer inbound marketing?

Para aproveitar todas as vantagens dessa solução, é indispensável saber aplicá-la corretamente. O processo exige um cuidado extra no planejamento, além das escolhas certas para a execução. Na sequência, veja quais são os pontos que devem ser trabalhados.

7.1. Conheça a audiência

Para atrair as pessoas corretas, é fundamental conhecê-las e entender suas dúvidas, dores e dificuldades. Então, tudo começa com uma análise de audiência. Veja quem é o público que você deseja atrair e qual é a melhor forma de chamar a atenção. Ao definir um perfil demográfico, vale pontuar questões como:

  • gênero;
  • faixa etária;
  • localização;
  • cargo e área de atuação;
  • renda média;
  • comportamento online;
  • preferências e assim por diante.

Com essas informações, monte uma persona. Ela é uma representação semifictícia do público e ajuda a orientar o uso de estratégias. Desse jeito, fica fácil definir aspectos como a linguagem e os canais.

7.2. Trace metas e objetivos

Em seguida, é preciso estabelecer os maiores objetivos com a estratégia. As metas devem ser quantificáveis e alcançáveis, pois isso aumenta a motivação e facilita o acompanhamento.

Você pode determinar, por exemplo, um número de leads gerados por mês ou de conversões obtidas por e-mail. Essa definição servirá como uma bússola para orientar como empregar os recursos.

7.3. Selecione as estratégias adequadas

Para atingir os objetivos propostos, é essencial decidir quais serão as ferramentas utilizadas. Cada negócio tem uma necessidade e, no inbound, não faltam alternativas. Entre as principais estão:

  • criação de um blog corporativo;
  • aplicação de SEO;
  • uso de redes sociais;
  • adoção do e-mail marketing;
  • adoção de conteúdos visuais (como vídeos e infográficos) e assim por diante.

Normalmente, ocorre uma utilização mista de estratégias, já que todas têm o seu valor. De acordo com cada fase do funil, os conteúdos se aprofundam. Estudos de caso e ofertas de teste de serviço, por exemplo, são ótimas opções para quem já está no fundo.

Também é importante pensar em aspectos como nutrição e qualificação de leads, de modo a gerar integração com as vendas.

7.4. Mensure e otimize

Depois de colocar a estratégia em prática, é indispensável acompanhar os resultados. Isso exige definir métricas e indicadores no planejamento e verificá-los ao longo da execução.

A coleta dos dados consolidados é importante e pode ser complementada pelos testes A/B. Eles propõem a mudança de apenas uma variável, de modo a identificar qual configuração aumenta a conversão.

Com essas informações, é possível tomar decisões e otimizar a aplicação das estratégias. Apenas tenha cuidado com as microdecisões — como as geradas por medições diárias — e não perca o timing de atuação e correção da rota.

8. Quais são as principais ferramentas de inbound marketing?

Além das táticas que podem ser exploradas, como vídeo, e-mail marketing e blogs, há algumas ferramentas disponíveis no mercado. Elas ajudam em diversas etapas, do planejamento e execução à análise de resultados. Assim, aumentam as chances de consolidar bons efeitos. Para não perder nenhuma oportunidade, veja quais são as mais importantes.

8.1. HubSpot

A HubSpot é uma ferramenta completa e versátil. O CRM permite acompanhar os dados do relacionamento com os clientes, além de aplicar o funil de vendas corretamente. Também há o Marketing Hub, o Sales Hub e o Service Hub, que ajudam a estabelecer estratégias de marketing, vendas e atendimento.

Com 48 mil clientes em todo o mundo, a ferramenta oferece até planos gratuitos para negócios menores. Já as 200 integrações favorecem a automação e a adaptação a cada estrutura.

8.2. RD Station

Considerado um dos principais recursos nacionais, o RD Station oferece uma plataforma completa para a automação de marketing. Também conta com um CRM, o qual traz total visibilidade para o processo de vendas.

Além de ajudar a fechar vendas, é essencial para:

  • fortalecer relacionamentos;
  • analisar resultados;
  • qualificar leads;
  • fazer testes A/B;
  • criar e administrar landing pages;
  • explorar a jornada de compra e assim por diante.

8.3. Mailchimp

Para as empresas que decidirem usar o e-mail marketing, o Mailchimp é indispensável. A plataforma permite automatizar o envio de campanhas de e-mails e controlar métricas, como a taxa de abertura.

Ainda favorece o uso de redes sociais e a criação de landing pages otimizadas. Entre os planos, há uma versão gratuita para um número limitado de contatos.

8.4. SEMrush

O SEO é essencial para dar visibilidade ao conteúdo e gerar novas oportunidades. Entre as ferramentas, o SEMrush ajuda a:

  • prospectar palavras-chave;
  • estudar concorrentes;
  • acompanhar a mudança de posições nas buscas;
  • analisar a autoridade do domínio e assim por diante.

Com relatórios, ferramentas e projetos, permite otimizar o site em relação à concorrência.

8.5. Google Analytics

Ferramenta completa oferecida pelo gigante de mercado, o Google Analytics é gratuito. A partir da configuração do site, permite avaliar questões como:

  • página de entrada;
  • origem do tráfego;
  • comportamento de uso do site;
  • página de saída;
  • taxa de rejeição;
  • conversões e mais.

Como também oferece relatórios completos e personalizados, traz uma visão completa sobre o site. Assim, fica simples atingir a performance desejada.

9. Como mensurar resultados no inbound marketing?

Como visto, a mensuração dos impactos da estratégia é fundamental. Ela ajuda a verificar se os objetivos foram alcançados e ainda permite otimizar configurações para as próximas iniciativas.

O acompanhamento é facilitado ao utilizar uma das ferramentas já citadas. Com a adoção das plataformas adequadas, fica fácil identificar gargalos e oportunidades. Para chegar lá, os indicadores mais importantes não devem ficar de fora. Entre eles estão:

  • taxa de abertura;
  • taxa de clique (CTR);
  • taxa de conversão;
  • taxa de rejeição (ou churn rate);
  • engajamento;
  • custo de aquisição do cliente (CAC);
  • custo por lead (CPL);
  • lifetime value (LTV);
  • ticket médio;
  • retorno sobre o investimento (ROI).

Negócios de setores específicos devem dar mais atenção para algumas alternativas. Um de receita recorrente, por exemplo, precisa focar mais no LTV que no ticket médio; para o e-commerce, é o oposto. Ao selecionar o que faz sentido para cada estratégia, dá para subsidiar a tomada de decisão.

10. Onde estudar inbound marketing?

Assim como o comportamento de compra do público, o inbound marketing está em constante transformação. As novas necessidades e tecnologias exigem conhecimentos inéditos, então, é muito importante estudar — tanto para obter os primeiros resultados quanto para otimizá-los. Na sequência, veja onde aprender sobre o tema.

10.1. Universidade Rock Content

Com mais de 120 mil alunos e profissionais certificados, a Universidade Rock Content oferece 11 certificações sobre os principais temas de marketing digital.

O curso de inbound marketing é gratuito e aborda:

  • conceitos fundamentais;
  • estrutura da estratégia;
  • análise de resultados;
  • integração com vendas e mais.

São 5 horas e 15 minutos de curso em vídeo, com uma certificação ao final para quem acertar 70% das questões.

10.2. HubSpot Academy

A HubSpot Academy é uma referência internacional com mais de 137 mil profissionais certificados. A certificação de inbound é em inglês e também é gratuita.

Os instrutores apresentam fundamentos sobre o tema, princípios de aplicação e formas de criar a abordagem. Ao total, são 2 horas e 24 minutos de curso.

11. O que esperar do futuro do inbound marketing?

O principal componente que promete moldar o inbound marketing no futuro é o avanço das tecnologias. Graças a elementos como inteligência artificial, Big Data e Business Intelligence, haverá um volume crescente de dados.

Isso significa conhecer melhor o público e poder traçar estratégias. Ao mesmo tempo, há a exigência de trazer personalização. Afinal, 57% dos usuários estão dispostos a compartilhar mais informações pessoais em troca de ofertas e descontos personalizados.

Por ser uma ferramenta com aplicação recente, ela mudará bastante ao longo dos anos. Isso exigirá cada vez mais preparação e conhecimento, de modo a encantar e atingir expectativas.

O inbound marketing é uma ferramenta versátil e repleta de boas oportunidades. Depois de explorar suas características, basta usá-la da forma adequada para obter os melhores resultados.

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